Ausgewählte Managementprobleme in Fitnessstudios

 

Robin Heinze, Benedikt Römmelt & Frank Daumann  
Management in Fitnessstudios

Zitation:
Heinze, R., Roemmelt, B. & Daumann, F. (2011). Management in Fitnessstudios. In R. Heinze, B. Römmelt & F. Daumann (Hrsg.), Ausgewählte Managementprobleme in Fitnessstudios, Themenheft der Sciamus - Sport und Management, S. 1-4.


Robin Heinze & Benedikt Römmelt
Standortentscheidung für Fitnessstudios

Die Frage nach dem optimalen Standort stellt sich den Betreibern sowohl bei der Neugründung eines Fitnessstudios, als auch bei der Eröffnung einer Filiale. Denn der Standort ist neben Preis und Service aus Kundensicht eines der wesentlichsten Kriterien für die Wahl eines Fitnessstudios. Während die beiden letztgenannten nachträglich gestaltet werden können, wird die Wahl des Standortes nur einmal getroffen. Folglich ist eine sorgfältige Abwägung und Analyse der Markt- und Wettbewerbssituation im Vorfeld von entscheidender Bedeutung für den späteren wirtschaftlichen Erfolg des Studios.

Der vorliegende Beitrag soll die Kriterien des Auswahlprozesses für Standorte von Fitnessstudios verdeutlichen und Betreibern damit ein hilfreiches Mittel an die Hand geben, um zukünftige Standortentscheidungen zu unterstützen.

Zitation:
Heinze, R. & Roemmelt, B. (2011). Standortentscheidung in der Fitnessbranche. In R. Heinze, B. Römmelt & F. Daumann (Hrsg.), Ausgewählte Managementprobleme in Fitnessstudios, Themenheft der Sciamus - Sport und Management, S. 5-16.


Dr. Till Hase
Raumkonzeption als Erfolgsfaktor

Im Markt für Fitnessdienstleistungen hat eine Umstrukturierung begonnen, die sich in den nächsten Jahren weiter fortsetzen wird. Alle Anbieter bewegen sich mittlerweile in einem Umfeld, das durch einen intensiven Wettbewerb, starken Kostendruck und eine zunehmende Kundensouveränität geprägt ist. Um sich in dieser Situation auch zukünftig erfolgreich zu behaupten, gilt es ganzheitlich zu agieren und alle Erfolgskomponenten zu betrachten. Immer professionelleres Marketing ist nur eine Antwort auf die veränderten Wettbewerbsbedingungen. Es verändern sich, die Anzahl und die Gewichtung vieler Faktoren, die über den wirtschaftlichen Erfolg oder Misserfolg in der Fitnesswirtschaft entscheiden. Die Raumkonzeption ist einer dieser Erfolgsfaktoren, dem je nach Standort und inhaltlichem Konzept eine differenzierte Bedeutung zukommt.

Zitation:
Hase, T. (2011). Raumkonzeption als Erfolgsfaktor. In R. Heinze, B. Römmelt & F. Daumann (Hrsg.), Ausgewählte Managementprobleme in Fitnessstudios, Themenheft der Sciamus - Sport und Management, S. 16-28.


RA Dr. Hans Geisler
Vertragsgestaltung von Fi
tnessverträgen

Der Gesetzgeber hat mit der Einführung des ehemaligen AGB-Gesetzes, dessen Regeln quasi identisch in die heutigen §§ 305 ff. BGB übernommen wurden, hohe Anforderungen an die Zulässigkeit von allgemeingültigen Vertragsregelungen gestellt und damit die grundsätzlich geltende Gestaltungsfreiheit von Verträgen für Unternehmer gegenüber Verbrauchern eingeschränkt.
Im Beitrag werden ausgewählte Einzelbeispiele, wie z.B. Getränke-, Umzugs-, Krankheits-, Laufzeit- und Fälligkeitsklauseln in Fitnessverträgen behandelt.

Zitation:
Geisler, H. (2011). Vertragsgestaltung von Fitnessverträgen. In R. Heinze, B. Römmelt & F. Daumann (Hrsg.), Ausgewählte Managementprobleme in Fitnessstudios, Themenheft der Sciamus - Sport und Management, S. 29-32.


Robin Heinze
Das Verkaufsgespräch im Fitnessstudio

Der Wunsch abzunehmen, eine attraktivere Figur zu bekommen, etwas für seine Gesundheit zu tun oder auch einfach nur Stress abzubauen führt die Fitnesswilligen in die zahlreichen Fitnessstudios. Doch vor dem Training steht das Verkaufsgespräch. Der folgende Beitrag gibt für die einzelnen Phasen des Gesprächs mit dem Interessenten praktische Hinweise um dadurch möglichst erfolgreich neue Kunden akquirieren zu können.

Zitation:
Heinze, R. (2011). Das Verkaufsgespräch im Fitnessstudio. In R. Heinze, B. Römmelt & F. Daumann (Hrsg.), Ausgewählte Managementprobleme in Fitnessstudios, Themenheft der Sciamus - Sport und Management, S. 33-39.


Prof. Dr. Thomas Rieger
Erfolgsfaktor Mitarbeiterqualifika
tion - Zur Bedeutung des Internen Marketing für kommerzielle Fitnesssportanbieter

Kommerzielle Fitnesssportanbieter haben vielfach das Problem hoher Kunden-Drop-Outs. Es gelingt nicht, die Kunden dauerhaft an das Unternehmen zu binden. Die entscheidende Schnittstelle, und somit ein wichtiger Erfolgsfaktor zur Kundenbindung, ist die kundenorientierte Ausgestaltung der täglich im Trainingsbetrieb stattfindenden Betreuungsprozesse. Qualifizierte Mitarbeiter sind hier der Schlüssel zum Erfolg. Der Ansatz des Internen Marketing bietet mit Blick auf die Mitarbeiterqualifikationen die Möglichkeit, im Rahmen gezielter Maßnahmen des kundenorientierten Personalmanagements, die Trainingsprozesse servicebezogener zu gestalten. Der Trainingserfolg der Kunden sollte dabei im Mittelpunkt der Betreuungsaktivitäten stehen.

Zitation:
Rieger, T. (2011). Erfolgsfaktor Mitarbeiterqualifikation - Zur Bedeutung des Internen Marketing für kommerzielle Fitnesssportanbieter. In R. Heinze, B. Römmelt & F. Daumann (Hrsg.), Ausgewählte Managementprobleme in Fitnessstudios, Themenheft der Sciamus - Sport und Management, S. 40-50.


Prof. Dr. Theodor Stemper & Teresa Grubendorfer
Trainingsplangestaltung im Fitnessstudio

Eine sorgfältige und zielgerichtete Planungs- und Auswertungsstrategie des Trainings im Fitnessstudio ist für die Mitgliedsbetreuung und damit auch für die Mitgliederbindung sehr bedeutsam. Die Herausforderung der Trainingsplanung liegt dabei in dem Spannungsverhältnis zwischen den vielfältigen, speziellen und individuellen Bedürfnissen der Mitglieder (den Wünschen) und den fachlichen Erkenntnissen des Betreuers (dem realen Können).
Der Beitrag bietet daher Empfehlungen für die Erstellung eines strukturierten Trainingsprogramms mit Bezugnahme auf häufig aufkommende spezifische Motive der Mitglieder im Fitnessstudioalltag unter Berücksichtigung der aktuellen trainingswissenschaftlich begründeten Praktiken in Fitnessstudios.

Zitation:
Stemper, T. & Grubendorfer, T. (2011). Trainingsplangestaltung im Fitnessstudio. In R. Heinze, B. Römmelt & F. Daumann (Hrsg.), Ausgewählte Managementprobleme in Fitnessstudios, Themenheft der Sciamus - Sport und Management, S. 51-65.


Prof. Dr. Frank Daumann
Fallstudie - Beitragssatzkalkulation im Fitnessstudio

Die Fallstudie zeigt anhand eines realen Beispiels, wie der optimale Beitragssatz in Fintessstudios ermittelt und kalkuliert werden kann.

Zitation:
Daumann, F. (2011). Fallstudie - Beitragssatzkalkulation im Fitnessstudio. In R. Heinze, B. Römmelt & F. Daumann (Hrsg.), Ausgewählte Managementprobleme in Fitnessstudios, Themenheft der Sciamus - Sport und Management, S. 66-70.


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Robin Heinze, Benedikt Römmelt & Frank Daumann
Management in Fitnessstudios

Der Fitnessmarkt hat im letzten Jahrzehnt einen starken Boom erlebt. So konnten die kommerziellen Fitnessstudios die Gesamtmitgliederzahl über die letzten fünf Jahre um 32 % steigern[1]. Mittlerweile trainieren mit 7,1 Millionen mehr Menschen in Fitnessstudios als sie im weltweit größten Einzelsportverband, dem Deutschen Fußballbund (6,7 Millionen), organisiert sind[2]. Insgesamt operierten in Deutschland Ende 2009 je nach Quelle zwischen 5.685[3] und 5.934[4] kommerzielle Fitnessanlagen auf dem Markt.

Trotz des Marktwachstums ist das Kundenpotential einiger Studios in den letzten Jahren kleiner geworden. Die Gründe hierfür sind vielfältig. Einerseits verschärft sich der Wettbewerb zwischen den Anbietern, der häufig über den Preis ausgefochten wird. Zum anderen differenzieren sich die Angebote immer weiter aus. Zudem steigt die Marktpräsenz von Ketten und Franchise-Konzepten, die mit zentral entwickelten Ansätzen, Materialien und Schulungen von Skaleneffekten profitieren können. Weiterhin nimmt, getrieben durch den Erfolg der Discountanbieter, die durchschnittliche Kapazität der Fitnessstudios zu. Auch Substitute zum Training im Studio durch neue Technologien aus der Unterhaltungsindustrie wie Nintendos „Wii“ oder Sonys „Playstation Move“ sind Entwicklungen, die die Nachfrage nach Fitness decken (möchten).

In einem solch kompetitiven Umfeld sind die Anforderungen an das Management von Fitnessanlagen gestiegen. Dieses Themenheft behandelt ausgewählte Managementprobleme von Fitnessstudios und stellt praxisorientierte Lösungsansätze vor. Konkret werden die Problemfelder Standortwahl, Raumgestaltung, Vertragsgestaltung, Verkaufsgespräch, Mitarbeiterführung, Trainingsplangestaltung und Kostenmanagement thematisiert.

Die erste Frage, die sich einem Anbieter von Fitnesssport bei der Planung eines neuen Studios stellt, ist die nach dem optimalen Standort. Beim Vergleich unterschiedlicher Alternativen werden diese anhand von Standortkriterien analysiert. Neben den Mietkonditionen, die u.a. Mietpreise, Vertragslaufzeiten und Nutzungsoptionen beinhalten, spielt auch die Wahrnehmbarkeit des Studios von Außen und das Passantenaufkommen eine Rolle. Zudem sind die Erreichbarkeit des Studios durch den öffentlichen Personennahverkehr, die Verkehrsanbindung und Parkmöglichkeiten, zentrale Kriterien. Typischerweise bieten sich drei Standortarten an, die je nach Geschäftsmodell und Ausrichtung es Unternehmens variieren. Als erstes sind Zentrums- und Innenstadtlagen zu nennen, die zwar meist hohe Mieten, aber dafür einen hohen Passantenstrom vorweisen. Dem zweiten Standorttyp zugehörig sind Anlagen in Gewerbegebieten, die annehmbare Mietpreise und gute Parkmöglichkeiten für Kunden bieten. Standorte des dritten Typs befinden sich in Wohngebieten. Zumindest bis Anfang der 1990er Jahre war letzterer der dominierende Standorttyp für Fitnessstudios[5].

Dem Problemfeld der Standortentscheidung widmet sich Robin Heinze und Benedikt Römmelt. Dieser bietet einen Überblick über die wichtigsten Faktoren, die bei der Wahl eines geeigneten Standortes für Fitnessstudios entscheidend sind. Im zweiten Beitrag bietet Dr. Till Hase Einblicke in die Entscheidungen zur Raumgestaltung und internen Standortplanung.

Betrachtet man den Schwerpunkt der strategischen und operativen Maßnahmen vieler Anbieter in der Fitnessbranche, so fällt auf, dass dieser seit Jahren auf der Gewinnung neuer Mitglieder liegt. Häufig hat man sich darauf beschränkt, Mitgliedschaften zu verkaufen, ohne sich jedoch nach Abschluss des Vertrages ausreichend um die Kundenbindung zu kümmern. Dadurch plagt sich die Fitnessindustrie seit Jahren mit teilweise extremen Fluktuationsraten. In der Spitze kündigen innerhalb eines Jahres mehr als die Hälfte der Mitglieder eines Studios[6]. Untersuchungen belegen, dass sich lediglich 58% der Mitglieder kommerzieller Sportanbieter auf lange Sicht diesem Sport verbunden fühlen[7]. Das führt zu einem hohen Einsatz von Ressourcen für die Neugewinnung von Kunden, allein um den erreichten Mitgliederbestand zu halten[8]. Dabei gilt die alte Marketingregel zu beachten, dass die Gewinnung eines Neukunden je nach Rahmenbedingungen etwa fünf bis zehnmal teurer ist, als einen Kunden zu halten[9].

Deshalb versuchen Studios häufig, Kunden langfristig durch die Ausgestaltung des Vertrages an das Fitnessstudio zu binden. Die vorkommenden Vertragsklauseln sind vielfältig. Seien es Mindestlaufzeiten, Kündigungsfristen oder automatische Vertragsverlängerungen. Jedoch sind nicht alle Klauseln rechtlich wirksam. Dies führt dazu, dass sich mittlerweile viele Gerichte mit Vertragsquerelen beschäftigen und auch die Verbraucherzentralen sich dieses Themas annehmen. Daher zeigt der Beitrag von Rechtsanwalt Hans Geisler anhand ausgewählter Einzelbeispiele Gestaltungsmöglichkeiten für Verträge mit Fitnesskunden auf. Ausgehend von aktuellen Urteilen bietet der Beitrag Einblicke in die Möglichkeiten und Grenzen der vertraglichen Bindung von Fitnessstudiokunden.

Bevor es zum Vertragsabschluss kommt, gilt es, den Kunden von den Vorteilen, die er durch das Training bei genau diesem Fitnessanbieter hat, zu überzeugen. Deshalb entwickelt der Beitrag von Robin Heinze eine Strategie für das Verkaufsgespräch im Fitnessstudio. Dieser zeigt, wie Kunden von Anfang an partnerschaftlich an den Anbieter gebunden werden, und gibt dabei hilfreiche Hinweise zur praktischen Umsetzung in der täglichen Arbeit.

Natürlich bietet der Vertragsabschluss alleine keine Garantie dafür, dass der Kunde das Angebot des Studios tatsächlich nutzt, geschweige denn seinen Vertrag nach Ablauf auch verlängert. Die Zufriedenheit der Kunden mit dem Angebot, der Geräteausstattung und dem Preisniveau ist eine wichtige Voraussetzung für die nachhaltige Bindung der Kunden an ein Fitnessstudio. Eine wirklich langfristige Kundenbindung kann jedoch nur erreicht werden, wenn eine möglichst interaktive Beziehung zu den Kunden geschaffen wird[10]. Dabei spielt insbesondere die Betreuung der Kunden beim Training als der wesentliche Faktor der Leistungserbringung eine große Rolle. Dass es daran mangelt, zeigt eine Untersuchung von acht Fitnessketten durch die Stiftung Warentest aus dem Jahr 2009[11]. Sowohl Trainingseinführung als auch Trainingsbetreuung erhielten bei den meisten Anbietern gerade einmal die Bewertung befriedigend oder ausreichend. Drei Betreiber wiesen sogar eine mangelhafte Betreuung auf. Das zeigt, dass bei einigen Fitnessstudios der dringende Bedarf besteht, sich aktiver um die Beziehung zu den Kunden zu bemühen. Der Beitrag von Thomas Rieger widmet sich daher dem internen Marketing und Maßnahmen der Mitarbeiterqualifikation, um so eine optimale Betreuung der Fitnessstudiokunden zu gewährleisten.

Das bereits angesprochene, große Problem der Kundenfluktuation, die Mitte der 1990er Jahre bei bis zu 80 % in den ersten sechs Monaten bei Neueinsteiern lag[12], haben die Anbieter teilweise besser in den Griff bekommen. Nach einer Erhebung von Deloitte liegt die Fluktuationsrate 2009 im Branchenschnitt bei 23 % und etwa ein Viertel des Kundenbestands muss jährlich neu dazugewonnen werden, um den Status-quo der Mitgliederzahl beizubehalten. Gerade aber Kettenbetriebe haben mit einer Fluktuationsrate von über 35 % deutliche Probleme und verlieren mehr als jeden dritten Kunden jährlich[13]. Auf dieser Basis ist eine kontinuierliche Planung entsprechend schwierig. Viel Energie verpufft für die Gewinnung immer neuer Mitglieder.

Mehr als die Hälfte der Aussteiger aus Fitnessstudios geben als Grund fehlende Selbstmotivation an. Zumeist verbergen sich dahinter aber tieferliegende Gründe. Häufig sind negativ erlebte Trainingsprogramme ein ausschlaggebender Faktor für das Verlassen des Fitnessstudios[14]. Die Drop-out-Studie von Brehm und Eberhardt zeigt, dass insbesondere die Qualität der Erstellung des Trainingsplans, dessen Anpassung und dessen Erklärung sowie das Erleben des Trainingsprogramms wichtige Faktoren für die Bindung an ein Studio sind. Die Studie zeigt, dass für über 10 % aller Studiobesucher bei Trainingsbeginn kein Trainingsplan erstellt wurde. Ebenfalls mehr als 10 % wurden nicht über den Sinn ihres Trainingsplans aufgeklärt. Bei etwa der Hälfte aller Studiobesucher wurde gar keine Anpassung der Trainingspläne im Laufe der Mitgliedschaft vorgenommen. Für 20 % war das empfohlene Trainingsprogram zu lange, 53 % erachteten die gesetzten Ziele als nicht realisierbar und 45 % fanden an ihren Programmen keinen Spaß[15].

Der Beitrag von Theodor Stemper und Teresa Grubendorfer zeigt Möglichkeiten zu einer sinnvollen und interessanten Gestaltung von Trainingsprogrammen in Fitnessstudios. Ebenso wird ein Mustertrainingsplan vorgestellt, der alle nötigen Informationen in einer übersichtlichen Weise enthält. Anhand eines so strukturierten Trainingsprogramms erkennt der Kunde nach einer kurzen Erklärung die Gründe für die Auswahl der Übungen und Belastungen und somit den Sinn seines individuellen Trainings.

Kostenmanagement ist ein Thema, das über Wohl und Wehe des wirtschaftlichen Erfolgs eines Fitnessstudios entscheidet. Betrachtet man die Kostenstruktur in einem durchschnittlichen Studio, so fällt auf, dass die Personalkosten mit rund 26 % vom Nettoumsatz den größten Posten ausmachen. Danach folgen Mietkosten (12 %), Energiekosten (6 %), Leasinggebühren (5 %) und Werbung (5 %).[16] In seinem Beitrag zum Kostenmanagement im Fitnessstudio zeigt Frank Daumann exemplarisch, welche Möglichkeiten zur Kostensteuerung bestehen und wie der Mitgliedsbeitrag bemessen werden muss, damit ein Fitnessstudio rentabel arbeitet.

Die nun folgenden Beiträge sollen allesamt dem Managementteam eines Fitnessstudios helfen, ihren Betrieb effizient und erfolgreich führen zu können.



[1] Deloitte, 2009a, 1f.
[2]
DSSV, 2010; DFB, 2010
[3]
Deloitte, 2010, 6
[4]
DSSV, 2009, 9
[5]
Dittrich et al., 1990, 106
[6]
Deloitte, 2009a, 1f.
[7]
Dietrich et.al., 1990, 56
[8]
Deloitte, 2009a, 1f.
[9]
Kotler et al., 2007, 60; Löffler & Scherfke, 200, 246
[10]
Deloitte, 2009a, 1f.
[11]
Stiftung Warentest, 2009
[12]
Brehm & Eberhardt, 1995
[13]
Deloitte, 2009b, 12
[14]
Brehm & Eberhardt, 1995
[15]
Brehm & Eberhardt, 1995
[16]
DSSV, 2009, 17

 

Literatur:
Brehm, W. & Eberhardt, J. (1995): Drop-out und Bindung im Fitness-Studio. In: Sportwissenschaft, 25, 1995, p 174-186.
Deloitte (2009a): Der Fitnessmarkt. Newsletter 4/2009. Düsseldorf: Deloitte & Touche GmbH.
Deloitte (2009b): Der deutsche Fitness- und Wellnessmarkt – Studie 2009. Düsseldorf: Deloitte & Touche GmbH.
Deloitte (2010): Der deutsche Fitnessmarkt - Studie 2010. Düsseldorf: Deloitte & Touche GmbH.
DFB (2010): Mitglieder-Statistik 2010, Zugriff unter http://www.dfb.de/uploads/media/DFB-Mitglieder-Statistik-2010.pdf (14.01.2010).
Dietrich, K., Heinemann, K. & Schubert, M. (1990): Kommerzielle Sportanbieter. Schorndorf: Hofmann.
DSSV (2009): Eckdaten der deutschen Fitnesswirtschaft 2009
DSSV (2010): Eckdaten der deutschen Fitnesswirtschaft - Auszüge, Zugriff unter http://www.dssv.de/index.php?id=73 (14.01.2010).
Kamberovic, R. & Hase, T. (1994): Fitness & Profit. Hamburg: SSV Verlag GmbH.
Kotler, P., Keller, K.-L. & Bliemel, F. (2007): Marketing Management - Strategien für wertschaffendes Handeln, 12. Auflage, München et al.: Pearson.
Löffler, H. & Scherfke,A. (2000): Praxishandbuch Direktmarketing - Instrumente, Ausführung und neue Konzepte. Berlin: Cornelson.
Stiftung Warentest (2009): Fitnessstudios: Nur eins ist fit, Zugriff unter http://www.test.de/themen/freizeit-reise/test/Fitnessstudios-Nur-eins-ist-fit-1807827-1810656/ (12.01.2011).

 

Der Markt für Beach-Volleyball in Deutschland – eine Analyse der Branchenstruktur aus dem Blickwinkel der Veranstalter – Teil I

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