Ausgewählte Managementprobleme in Fitnessstudios

 

Robin Heinze, Benedikt Römmelt & Frank Daumann  
Management in Fitnessstudios

Zitation:
Heinze, R., Roemmelt, B. & Daumann, F. (2011). Management in Fitnessstudios. In R. Heinze, B. Römmelt & F. Daumann (Hrsg.), Ausgewählte Managementprobleme in Fitnessstudios, Themenheft der Sciamus - Sport und Management, S. 1-4.


Robin Heinze & Benedikt Römmelt
Standortentscheidung für Fitnessstudios

Die Frage nach dem optimalen Standort stellt sich den Betreibern sowohl bei der Neugründung eines Fitnessstudios, als auch bei der Eröffnung einer Filiale. Denn der Standort ist neben Preis und Service aus Kundensicht eines der wesentlichsten Kriterien für die Wahl eines Fitnessstudios. Während die beiden letztgenannten nachträglich gestaltet werden können, wird die Wahl des Standortes nur einmal getroffen. Folglich ist eine sorgfältige Abwägung und Analyse der Markt- und Wettbewerbssituation im Vorfeld von entscheidender Bedeutung für den späteren wirtschaftlichen Erfolg des Studios.

Der vorliegende Beitrag soll die Kriterien des Auswahlprozesses für Standorte von Fitnessstudios verdeutlichen und Betreibern damit ein hilfreiches Mittel an die Hand geben, um zukünftige Standortentscheidungen zu unterstützen.

Zitation:
Heinze, R. & Roemmelt, B. (2011). Standortentscheidung in der Fitnessbranche. In R. Heinze, B. Römmelt & F. Daumann (Hrsg.), Ausgewählte Managementprobleme in Fitnessstudios, Themenheft der Sciamus - Sport und Management, S. 5-16.


Dr. Till Hase
Raumkonzeption als Erfolgsfaktor

Im Markt für Fitnessdienstleistungen hat eine Umstrukturierung begonnen, die sich in den nächsten Jahren weiter fortsetzen wird. Alle Anbieter bewegen sich mittlerweile in einem Umfeld, das durch einen intensiven Wettbewerb, starken Kostendruck und eine zunehmende Kundensouveränität geprägt ist. Um sich in dieser Situation auch zukünftig erfolgreich zu behaupten, gilt es ganzheitlich zu agieren und alle Erfolgskomponenten zu betrachten. Immer professionelleres Marketing ist nur eine Antwort auf die veränderten Wettbewerbsbedingungen. Es verändern sich, die Anzahl und die Gewichtung vieler Faktoren, die über den wirtschaftlichen Erfolg oder Misserfolg in der Fitnesswirtschaft entscheiden. Die Raumkonzeption ist einer dieser Erfolgsfaktoren, dem je nach Standort und inhaltlichem Konzept eine differenzierte Bedeutung zukommt.

Zitation:
Hase, T. (2011). Raumkonzeption als Erfolgsfaktor. In R. Heinze, B. Römmelt & F. Daumann (Hrsg.), Ausgewählte Managementprobleme in Fitnessstudios, Themenheft der Sciamus - Sport und Management, S. 16-28.


RA Dr. Hans Geisler
Vertragsgestaltung von Fi
tnessverträgen

Der Gesetzgeber hat mit der Einführung des ehemaligen AGB-Gesetzes, dessen Regeln quasi identisch in die heutigen §§ 305 ff. BGB übernommen wurden, hohe Anforderungen an die Zulässigkeit von allgemeingültigen Vertragsregelungen gestellt und damit die grundsätzlich geltende Gestaltungsfreiheit von Verträgen für Unternehmer gegenüber Verbrauchern eingeschränkt.
Im Beitrag werden ausgewählte Einzelbeispiele, wie z.B. Getränke-, Umzugs-, Krankheits-, Laufzeit- und Fälligkeitsklauseln in Fitnessverträgen behandelt.

Zitation:
Geisler, H. (2011). Vertragsgestaltung von Fitnessverträgen. In R. Heinze, B. Römmelt & F. Daumann (Hrsg.), Ausgewählte Managementprobleme in Fitnessstudios, Themenheft der Sciamus - Sport und Management, S. 29-32.


Robin Heinze
Das Verkaufsgespräch im Fitnessstudio

Der Wunsch abzunehmen, eine attraktivere Figur zu bekommen, etwas für seine Gesundheit zu tun oder auch einfach nur Stress abzubauen führt die Fitnesswilligen in die zahlreichen Fitnessstudios. Doch vor dem Training steht das Verkaufsgespräch. Der folgende Beitrag gibt für die einzelnen Phasen des Gesprächs mit dem Interessenten praktische Hinweise um dadurch möglichst erfolgreich neue Kunden akquirieren zu können.

Zitation:
Heinze, R. (2011). Das Verkaufsgespräch im Fitnessstudio. In R. Heinze, B. Römmelt & F. Daumann (Hrsg.), Ausgewählte Managementprobleme in Fitnessstudios, Themenheft der Sciamus - Sport und Management, S. 33-39.


Prof. Dr. Thomas Rieger
Erfolgsfaktor Mitarbeiterqualifika
tion - Zur Bedeutung des Internen Marketing für kommerzielle Fitnesssportanbieter

Kommerzielle Fitnesssportanbieter haben vielfach das Problem hoher Kunden-Drop-Outs. Es gelingt nicht, die Kunden dauerhaft an das Unternehmen zu binden. Die entscheidende Schnittstelle, und somit ein wichtiger Erfolgsfaktor zur Kundenbindung, ist die kundenorientierte Ausgestaltung der täglich im Trainingsbetrieb stattfindenden Betreuungsprozesse. Qualifizierte Mitarbeiter sind hier der Schlüssel zum Erfolg. Der Ansatz des Internen Marketing bietet mit Blick auf die Mitarbeiterqualifikationen die Möglichkeit, im Rahmen gezielter Maßnahmen des kundenorientierten Personalmanagements, die Trainingsprozesse servicebezogener zu gestalten. Der Trainingserfolg der Kunden sollte dabei im Mittelpunkt der Betreuungsaktivitäten stehen.

Zitation:
Rieger, T. (2011). Erfolgsfaktor Mitarbeiterqualifikation - Zur Bedeutung des Internen Marketing für kommerzielle Fitnesssportanbieter. In R. Heinze, B. Römmelt & F. Daumann (Hrsg.), Ausgewählte Managementprobleme in Fitnessstudios, Themenheft der Sciamus - Sport und Management, S. 40-50.


Prof. Dr. Theodor Stemper & Teresa Grubendorfer
Trainingsplangestaltung im Fitnessstudio

Eine sorgfältige und zielgerichtete Planungs- und Auswertungsstrategie des Trainings im Fitnessstudio ist für die Mitgliedsbetreuung und damit auch für die Mitgliederbindung sehr bedeutsam. Die Herausforderung der Trainingsplanung liegt dabei in dem Spannungsverhältnis zwischen den vielfältigen, speziellen und individuellen Bedürfnissen der Mitglieder (den Wünschen) und den fachlichen Erkenntnissen des Betreuers (dem realen Können).
Der Beitrag bietet daher Empfehlungen für die Erstellung eines strukturierten Trainingsprogramms mit Bezugnahme auf häufig aufkommende spezifische Motive der Mitglieder im Fitnessstudioalltag unter Berücksichtigung der aktuellen trainingswissenschaftlich begründeten Praktiken in Fitnessstudios.

Zitation:
Stemper, T. & Grubendorfer, T. (2011). Trainingsplangestaltung im Fitnessstudio. In R. Heinze, B. Römmelt & F. Daumann (Hrsg.), Ausgewählte Managementprobleme in Fitnessstudios, Themenheft der Sciamus - Sport und Management, S. 51-65.


Prof. Dr. Frank Daumann
Fallstudie - Beitragssatzkalkulation im Fitnessstudio

Die Fallstudie zeigt anhand eines realen Beispiels, wie der optimale Beitragssatz in Fintessstudios ermittelt und kalkuliert werden kann.

Zitation:
Daumann, F. (2011). Fallstudie - Beitragssatzkalkulation im Fitnessstudio. In R. Heinze, B. Römmelt & F. Daumann (Hrsg.), Ausgewählte Managementprobleme in Fitnessstudios, Themenheft der Sciamus - Sport und Management, S. 66-70.


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Robin Heinze, Benedikt Römmelt & Frank Daumann
Management in Fitnessstudios

Der Fitnessmarkt hat im letzten Jahrzehnt einen starken Boom erlebt. So konnten die kommerziellen Fitnessstudios die Gesamtmitgliederzahl über die letzten fünf Jahre um 32 % steigern[1]. Mittlerweile trainieren mit 7,1 Millionen mehr Menschen in Fitnessstudios als sie im weltweit größten Einzelsportverband, dem Deutschen Fußballbund (6,7 Millionen), organisiert sind[2]. Insgesamt operierten in Deutschland Ende 2009 je nach Quelle zwischen 5.685[3] und 5.934[4] kommerzielle Fitnessanlagen auf dem Markt.

Trotz des Marktwachstums ist das Kundenpotential einiger Studios in den letzten Jahren kleiner geworden. Die Gründe hierfür sind vielfältig. Einerseits verschärft sich der Wettbewerb zwischen den Anbietern, der häufig über den Preis ausgefochten wird. Zum anderen differenzieren sich die Angebote immer weiter aus. Zudem steigt die Marktpräsenz von Ketten und Franchise-Konzepten, die mit zentral entwickelten Ansätzen, Materialien und Schulungen von Skaleneffekten profitieren können. Weiterhin nimmt, getrieben durch den Erfolg der Discountanbieter, die durchschnittliche Kapazität der Fitnessstudios zu. Auch Substitute zum Training im Studio durch neue Technologien aus der Unterhaltungsindustrie wie Nintendos „Wii“ oder Sonys „Playstation Move“ sind Entwicklungen, die die Nachfrage nach Fitness decken (möchten).

In einem solch kompetitiven Umfeld sind die Anforderungen an das Management von Fitnessanlagen gestiegen. Dieses Themenheft behandelt ausgewählte Managementprobleme von Fitnessstudios und stellt praxisorientierte Lösungsansätze vor. Konkret werden die Problemfelder Standortwahl, Raumgestaltung, Vertragsgestaltung, Verkaufsgespräch, Mitarbeiterführung, Trainingsplangestaltung und Kostenmanagement thematisiert.

Die erste Frage, die sich einem Anbieter von Fitnesssport bei der Planung eines neuen Studios stellt, ist die nach dem optimalen Standort. Beim Vergleich unterschiedlicher Alternativen werden diese anhand von Standortkriterien analysiert. Neben den Mietkonditionen, die u.a. Mietpreise, Vertragslaufzeiten und Nutzungsoptionen beinhalten, spielt auch die Wahrnehmbarkeit des Studios von Außen und das Passantenaufkommen eine Rolle. Zudem sind die Erreichbarkeit des Studios durch den öffentlichen Personennahverkehr, die Verkehrsanbindung und Parkmöglichkeiten, zentrale Kriterien. Typischerweise bieten sich drei Standortarten an, die je nach Geschäftsmodell und Ausrichtung es Unternehmens variieren. Als erstes sind Zentrums- und Innenstadtlagen zu nennen, die zwar meist hohe Mieten, aber dafür einen hohen Passantenstrom vorweisen. Dem zweiten Standorttyp zugehörig sind Anlagen in Gewerbegebieten, die annehmbare Mietpreise und gute Parkmöglichkeiten für Kunden bieten. Standorte des dritten Typs befinden sich in Wohngebieten. Zumindest bis Anfang der 1990er Jahre war letzterer der dominierende Standorttyp für Fitnessstudios[5].

Dem Problemfeld der Standortentscheidung widmet sich Robin Heinze und Benedikt Römmelt. Dieser bietet einen Überblick über die wichtigsten Faktoren, die bei der Wahl eines geeigneten Standortes für Fitnessstudios entscheidend sind. Im zweiten Beitrag bietet Dr. Till Hase Einblicke in die Entscheidungen zur Raumgestaltung und internen Standortplanung.

Betrachtet man den Schwerpunkt der strategischen und operativen Maßnahmen vieler Anbieter in der Fitnessbranche, so fällt auf, dass dieser seit Jahren auf der Gewinnung neuer Mitglieder liegt. Häufig hat man sich darauf beschränkt, Mitgliedschaften zu verkaufen, ohne sich jedoch nach Abschluss des Vertrages ausreichend um die Kundenbindung zu kümmern. Dadurch plagt sich die Fitnessindustrie seit Jahren mit teilweise extremen Fluktuationsraten. In der Spitze kündigen innerhalb eines Jahres mehr als die Hälfte der Mitglieder eines Studios[6]. Untersuchungen belegen, dass sich lediglich 58% der Mitglieder kommerzieller Sportanbieter auf lange Sicht diesem Sport verbunden fühlen[7]. Das führt zu einem hohen Einsatz von Ressourcen für die Neugewinnung von Kunden, allein um den erreichten Mitgliederbestand zu halten[8]. Dabei gilt die alte Marketingregel zu beachten, dass die Gewinnung eines Neukunden je nach Rahmenbedingungen etwa fünf bis zehnmal teurer ist, als einen Kunden zu halten[9].

Deshalb versuchen Studios häufig, Kunden langfristig durch die Ausgestaltung des Vertrages an das Fitnessstudio zu binden. Die vorkommenden Vertragsklauseln sind vielfältig. Seien es Mindestlaufzeiten, Kündigungsfristen oder automatische Vertragsverlängerungen. Jedoch sind nicht alle Klauseln rechtlich wirksam. Dies führt dazu, dass sich mittlerweile viele Gerichte mit Vertragsquerelen beschäftigen und auch die Verbraucherzentralen sich dieses Themas annehmen. Daher zeigt der Beitrag von Rechtsanwalt Hans Geisler anhand ausgewählter Einzelbeispiele Gestaltungsmöglichkeiten für Verträge mit Fitnesskunden auf. Ausgehend von aktuellen Urteilen bietet der Beitrag Einblicke in die Möglichkeiten und Grenzen der vertraglichen Bindung von Fitnessstudiokunden.

Bevor es zum Vertragsabschluss kommt, gilt es, den Kunden von den Vorteilen, die er durch das Training bei genau diesem Fitnessanbieter hat, zu überzeugen. Deshalb entwickelt der Beitrag von Robin Heinze eine Strategie für das Verkaufsgespräch im Fitnessstudio. Dieser zeigt, wie Kunden von Anfang an partnerschaftlich an den Anbieter gebunden werden, und gibt dabei hilfreiche Hinweise zur praktischen Umsetzung in der täglichen Arbeit.

Natürlich bietet der Vertragsabschluss alleine keine Garantie dafür, dass der Kunde das Angebot des Studios tatsächlich nutzt, geschweige denn seinen Vertrag nach Ablauf auch verlängert. Die Zufriedenheit der Kunden mit dem Angebot, der Geräteausstattung und dem Preisniveau ist eine wichtige Voraussetzung für die nachhaltige Bindung der Kunden an ein Fitnessstudio. Eine wirklich langfristige Kundenbindung kann jedoch nur erreicht werden, wenn eine möglichst interaktive Beziehung zu den Kunden geschaffen wird[10]. Dabei spielt insbesondere die Betreuung der Kunden beim Training als der wesentliche Faktor der Leistungserbringung eine große Rolle. Dass es daran mangelt, zeigt eine Untersuchung von acht Fitnessketten durch die Stiftung Warentest aus dem Jahr 2009[11]. Sowohl Trainingseinführung als auch Trainingsbetreuung erhielten bei den meisten Anbietern gerade einmal die Bewertung befriedigend oder ausreichend. Drei Betreiber wiesen sogar eine mangelhafte Betreuung auf. Das zeigt, dass bei einigen Fitnessstudios der dringende Bedarf besteht, sich aktiver um die Beziehung zu den Kunden zu bemühen. Der Beitrag von Thomas Rieger widmet sich daher dem internen Marketing und Maßnahmen der Mitarbeiterqualifikation, um so eine optimale Betreuung der Fitnessstudiokunden zu gewährleisten.

Das bereits angesprochene, große Problem der Kundenfluktuation, die Mitte der 1990er Jahre bei bis zu 80 % in den ersten sechs Monaten bei Neueinsteiern lag[12], haben die Anbieter teilweise besser in den Griff bekommen. Nach einer Erhebung von Deloitte liegt die Fluktuationsrate 2009 im Branchenschnitt bei 23 % und etwa ein Viertel des Kundenbestands muss jährlich neu dazugewonnen werden, um den Status-quo der Mitgliederzahl beizubehalten. Gerade aber Kettenbetriebe haben mit einer Fluktuationsrate von über 35 % deutliche Probleme und verlieren mehr als jeden dritten Kunden jährlich[13]. Auf dieser Basis ist eine kontinuierliche Planung entsprechend schwierig. Viel Energie verpufft für die Gewinnung immer neuer Mitglieder.

Mehr als die Hälfte der Aussteiger aus Fitnessstudios geben als Grund fehlende Selbstmotivation an. Zumeist verbergen sich dahinter aber tieferliegende Gründe. Häufig sind negativ erlebte Trainingsprogramme ein ausschlaggebender Faktor für das Verlassen des Fitnessstudios[14]. Die Drop-out-Studie von Brehm und Eberhardt zeigt, dass insbesondere die Qualität der Erstellung des Trainingsplans, dessen Anpassung und dessen Erklärung sowie das Erleben des Trainingsprogramms wichtige Faktoren für die Bindung an ein Studio sind. Die Studie zeigt, dass für über 10 % aller Studiobesucher bei Trainingsbeginn kein Trainingsplan erstellt wurde. Ebenfalls mehr als 10 % wurden nicht über den Sinn ihres Trainingsplans aufgeklärt. Bei etwa der Hälfte aller Studiobesucher wurde gar keine Anpassung der Trainingspläne im Laufe der Mitgliedschaft vorgenommen. Für 20 % war das empfohlene Trainingsprogram zu lange, 53 % erachteten die gesetzten Ziele als nicht realisierbar und 45 % fanden an ihren Programmen keinen Spaß[15].

Der Beitrag von Theodor Stemper und Teresa Grubendorfer zeigt Möglichkeiten zu einer sinnvollen und interessanten Gestaltung von Trainingsprogrammen in Fitnessstudios. Ebenso wird ein Mustertrainingsplan vorgestellt, der alle nötigen Informationen in einer übersichtlichen Weise enthält. Anhand eines so strukturierten Trainingsprogramms erkennt der Kunde nach einer kurzen Erklärung die Gründe für die Auswahl der Übungen und Belastungen und somit den Sinn seines individuellen Trainings.

Kostenmanagement ist ein Thema, das über Wohl und Wehe des wirtschaftlichen Erfolgs eines Fitnessstudios entscheidet. Betrachtet man die Kostenstruktur in einem durchschnittlichen Studio, so fällt auf, dass die Personalkosten mit rund 26 % vom Nettoumsatz den größten Posten ausmachen. Danach folgen Mietkosten (12 %), Energiekosten (6 %), Leasinggebühren (5 %) und Werbung (5 %).[16] In seinem Beitrag zum Kostenmanagement im Fitnessstudio zeigt Frank Daumann exemplarisch, welche Möglichkeiten zur Kostensteuerung bestehen und wie der Mitgliedsbeitrag bemessen werden muss, damit ein Fitnessstudio rentabel arbeitet.

Die nun folgenden Beiträge sollen allesamt dem Managementteam eines Fitnessstudios helfen, ihren Betrieb effizient und erfolgreich führen zu können.



[1] Deloitte, 2009a, 1f.
[2]
DSSV, 2010; DFB, 2010
[3]
Deloitte, 2010, 6
[4]
DSSV, 2009, 9
[5]
Dittrich et al., 1990, 106
[6]
Deloitte, 2009a, 1f.
[7]
Dietrich et.al., 1990, 56
[8]
Deloitte, 2009a, 1f.
[9]
Kotler et al., 2007, 60; Löffler & Scherfke, 200, 246
[10]
Deloitte, 2009a, 1f.
[11]
Stiftung Warentest, 2009
[12]
Brehm & Eberhardt, 1995
[13]
Deloitte, 2009b, 12
[14]
Brehm & Eberhardt, 1995
[15]
Brehm & Eberhardt, 1995
[16]
DSSV, 2009, 17

 

Literatur:
Brehm, W. & Eberhardt, J. (1995): Drop-out und Bindung im Fitness-Studio. In: Sportwissenschaft, 25, 1995, p 174-186.
Deloitte (2009a): Der Fitnessmarkt. Newsletter 4/2009. Düsseldorf: Deloitte & Touche GmbH.
Deloitte (2009b): Der deutsche Fitness- und Wellnessmarkt – Studie 2009. Düsseldorf: Deloitte & Touche GmbH.
Deloitte (2010): Der deutsche Fitnessmarkt - Studie 2010. Düsseldorf: Deloitte & Touche GmbH.
DFB (2010): Mitglieder-Statistik 2010, Zugriff unter http://www.dfb.de/uploads/media/DFB-Mitglieder-Statistik-2010.pdf (14.01.2010).
Dietrich, K., Heinemann, K. & Schubert, M. (1990): Kommerzielle Sportanbieter. Schorndorf: Hofmann.
DSSV (2009): Eckdaten der deutschen Fitnesswirtschaft 2009
DSSV (2010): Eckdaten der deutschen Fitnesswirtschaft - Auszüge, Zugriff unter http://www.dssv.de/index.php?id=73 (14.01.2010).
Kamberovic, R. & Hase, T. (1994): Fitness & Profit. Hamburg: SSV Verlag GmbH.
Kotler, P., Keller, K.-L. & Bliemel, F. (2007): Marketing Management - Strategien für wertschaffendes Handeln, 12. Auflage, München et al.: Pearson.
Löffler, H. & Scherfke,A. (2000): Praxishandbuch Direktmarketing - Instrumente, Ausführung und neue Konzepte. Berlin: Cornelson.
Stiftung Warentest (2009): Fitnessstudios: Nur eins ist fit, Zugriff unter http://www.test.de/themen/freizeit-reise/test/Fitnessstudios-Nur-eins-ist-fit-1807827-1810656/ (12.01.2011).

 

Der Markt für Beach-Volleyball in Deutschland – eine Analyse der Branchenstruktur aus dem Blickwinkel der Veranstalter – Teil I

Ausgabe Nr. 3 / 2011

 

André Bühler
Empirische Analyse der TV-Werbung während der Fußball-Weltmeisterschaft 2010

Sportliche Großereignisse, wie beispielsweise die Olympischen Spiele oder auch Kontinental- und Weltmeisterschaften diverser Sportarten, ziehen nicht nur Sportfans in ihren Bann, sondern bieten auch eine Werbechance, die von sehr vielen Unternehmen genutzt wird. So scheinen sich die werblichen Aktivitäten der Unternehmen während einer Fußball-Weltmeisterschaft sehr auf den Fußball zu konzentrieren. Die vorliegende empirische Analyse im Rahmen der Fußball-WM 2010 hat aber gezeigt, dass zwar eine Vielzahl von Unternehmen mit fußballbezogener Werbung auf sich aufmerksam machen, dass aber der Anteil mit 11 Prozent aller Werbesports unter den Erwartungen liegt. Die Wahrnehmung ist während der WM verstärkt auf Fußball „programmiert", wodurch der subjektive Eindruck entsteht, dass fast jedes Unternehmen mit dem runden Leder wirbt.

Keywords:
Sportgroßereigniss, Sportmarketing, Sportsponsoring, Medienanalyse, FIFA Fußball-Weltmeisterschaft 2010

Zitation:
Bühler, A. (2011). Empirische Analyse der TW-Werbung während der Fußball-Weltmeisterschaft 2010. In Sciamus - Sport und Management, 3/2011, S. 1-7.

Lutz Thieme & Markus Kröll
Zur Gefahr der Unterkomplexität sportökonomischer Untersuchungen.
Anmerkungen zum Beitrag von Lütke-Wenning, Nienaber & Schewe in Sciamus – Sport und Management; Heft 2/2011, S. 29-46.

Die Bearbeitung ökonomischer Fragestellungen im Sport setzt eine angemessene Durchdringung des Untersuchungsgegenstands voraus. In Bezug auf sportliche Leistungen spielen hierbei vor allem trainingswissenschaftliche und sportpsychologische Erkenntnisse eine große Rolle. In Auseinandersetzung mit dem Beitrag „Spiegelt sich die Arbeitsqualität eines Trainers im Gehalt wider? Vom Setzen falscher Anreize bei der Personalentlohnung"1 wird gezeigt, dass unterkomplex modellierte sportökonomische Untersuchungen zu keinem sportwissenschaftlichen Erkenntnisgewinn führen.

Zitation:
Thieme, L. & Kröll, M. (2011). Zur Gefahr der Unterkomplexität sportökonomischer Untersuchungen. In Sciamus - Sport und Management, 3/2011, S. 7-13.
 

Hermann Lindhorst
Die Facetten des Sportsponsoring – Hinweise zur Vertragsgestaltung

Sponsoring ist allgegenwärtig. Die Veranstaltung vor allem von Sportveranstaltungen ist ein Millionengeschäft für Einzelsportler, Agenturen, Unternehmen, Vereine und Verbände geworden. Aber auch in anderen Bereichen ist mittlerweile nahezu jedes größere Ereignis gesponsert, von kleineren Zusammenkünften von Kulturvereinen, Feuerwehren, Clubs und Vereinen aller Art bis hin zum „Sommerfest des Bundespräsidenten". Auch über die Finanzkrise der letzten beiden Jahre hinweg ist der Aufwärtstrend des Sponsoring ungebrochen und der wirtschaftliche Anteil des Sponsorings beträchtlich. Der vorliegende Beitrag gibt vor diesem Hintergrund Hinweise, die bei der Vertragsgestaltung beachtet werden sollten.

Keywords:
Sportrecht, Sportsponsoring, Vertragsgestaltung

Zitation:
Lindhorst, H. (2011). Die Facetten des Sportsponsoring - Hinweise zur Vertragsgestaltung. In Sciamus - Sport und Management, 3/2011, S. 13-25.


Im Interview mit Matthias Malessa Chief Human Resources Officer der adidas group
Die Strategien der Top-Manager im Sport


Frank Daumann, Benedikt Römmelt & Robin Heinze
Forschungsreport - Der Markt für Sportwetten in Deutschland aus Bevölkerungsperspektive

Keywords:
Sportwetten, Bevölkerungsperspektive, Sportmarkt

Zitation:
Daumann, F., Römmelt, B. & Heinze, R. (2011). Forschungsreport - Der Markt für Sportwetten in Deutschland aus Bevölkerungsperspektive. In Sciamus - Sport und Management, 3/2011, S. 28-31.


Carsten Momsen & Rainer Cherkeh
Sportrecht aktuell - „Korruption oder Klimapflege“?
Zur strafrechtlichen Relevanz einer drittbegünstigenden Sponsoring-Vereinbarung

Unter der Überschrift „Korruption oder Klimapflege?" widmet sich die Hannoversche Allgemeine Zeitung vom 9./10. Juli 2011 nochmals den Ermittlungen der Staatsanwaltschaft Stuttgart gegen T-Systems und VW im Zusammenhang mit Sponsoring-Vereinbarungen zugunsten des VfL Wolfsburg. Die Zeitung berichtet, dass die Beschuldigten (Mitarbeiter von T-Systems und VW) „laut Staatsanwaltschaft versucht haben (sollen), (einen) Großauftrag von VW für T-Systems mit der Verlängerung eines Sponsoringvertrages der Telekom für den VfL Wolfsburg zu verquicken: Der lukrative Vertrag sollte nur zustande kommen, wenn die Telekom den Fußballclub weiter finanziell unterstützt".

Keywords:
Sportrecht, Sportsponsoring, Strafrecht

Zitation:
Momsen, C & Cherkeh, R. (2011). Sportrecht aktuell - "Korruption oder Klimapflege"?. In Sciamus - Sport und Management, 3/2011, S. 32-36.
 

Gerd Nufer & Rainer Hirt
Ambushed Audio Branding

Ambush Marketing ist die Vorgehensweise von Unternehmen, dem Publikum eines Sport-Events durch Marketingmaßnahmen eine autorisierte Verbindung zu diesem Event zu signalisieren, obwohl die betreffenden Unternehmen keine Vermarktungsrechte an dieser Veranstaltung besitzen. Ambushed Audio Branding kennzeichnet dabei alle auditiven Am­bush-Marketing-Maßnahmen im Rahmen von Sport-Events. Die auditiven Botschaften können dabei elektroakustisch, verbal oder instrumental-akustisch in Szene gesetzt werden.

Der vorliegende Beitrag präsentiert die Ergebnisse einer empirische Untersuchung zur Markenwahrnehmung im Rahmen einer TV-Sportübertragung. Ziel der Studie war es, die Effektivität integrierter Fremdmarken in TV-Sportübertragungen hinsichtlich ihrer visuellen und akustischen Positionierung zu testen. Insgesamt wurden rund 200 Probanden im Rahmen einer quantitativen und qualitativen Studie befragt.

Keywords:
Ambush Marketing, Sportmarketing, Sportsponsoring, Medienanalyse

Zitation:
Nufer, G. & Hirt, R. (2011). Ambushed Audio Branding. In Sciamus - Sport und Management, 3/2011, S. 36-45

 

Der Markt für Beach-Volleyball in Deutschland – eine Analyse der Branchenstruktur aus dem Blickwinkel der Veranstalter – Teil I

Ausgabe Nr. 2 / 2011

 

Gerd Nufer & Christina Geiger
Ambush Marketing im Sport – Systematisierung und Implikationen für Ambusher

Ambush Marketing kennzeichnet die Vorgehensweise eines Unternehmens, dem Publikum eines Sport-Events durch eigene Marketing-Maßnahmen eine autorisierte Verbindung zum Event zu signalisieren, obwohl das betreffende Unternehmen keine legalisierten oder lediglich unterprivilegierte Vermarktungsrechte an dieser von Dritten gesponserten Veranstaltung besitzt. Im vorliegenden Beitrag werden zunächst die mannigfaltigen, in der Praxis zu beobachtenden Ambush-Marketing-Erscheinungsformen strukturiert und systematisiert. Darauf aufbauend wird anhand des Beispiels der FIFA Fußball-Weltmeisterschaft 2010 in Südafrika analysiert, welche Ambush-Marketing-Formen von werbenden Unternehmen gegenwärtig am häufigsten eingesetzt werden. Die Zusammenführung der gewonnen Erkenntnisse mündet in die Ableitung von Handlungsempfehlungen für Unternehmen, die den Einsatz von Ambush Marketing im Rahmen ihres Marketing-Mix erwägen.

Keywords:
Ambush Marketing, Sportmarketing, Sportsponsoring, Medienanalyse, FIFA Fußball-Weltmeisterschaft 2010

Zitation:
Nufer, G. & Geiger, C. (2011). Ambush Marketing im Sport - Systematisierung und Implikationen für Ambusher. In Sciamus - Sport und Management, 2/2011, S. 1-18.

Johan-Michel Menke & Gregor Reiter
Sportlerberatung zwischen Vermittlung und Verhandlung: Zu den rechtlichen Spielfeldern eines Sportler-Agenten

Genauso wenig, wie sich der Sport aus der Gesellschaft wegdenken lässt, kann man sich das Sportgeschäft ohne die Berater, Manager oder Vermittler der Sportler vorstellen. Der Prototyp eines solchen Sportler-Agenten sollte dabei „Rechtsbeistand, Arbeitsvermittler, Vermögensberater, Versicherungsagent, sowie Dolmetscher, Lebensberater, bester Freund, Taufpate der Kinder und allzeitbereiter Chauffeur des Sportlers in einer Person"1 sein. Der nachfolgende Beitrag skizziert die verschiedenen Tätigkeitsgebiete eines Sportler-Agenten sowie die jeweils zu beachtenden Vorschriften.

Keywords:
Sportrecht, Spielerberater, Spielervermittler, Arbeitsmarkt Profisportler

Zitation:
Menke, J.-M. & Reiter, G. (2011). Sportlerberatung zwischen Vermittlung und Verhandlung: Zu den rechtlichen Spielfeldern einens Sportler-Agenten. In Sciamus - Sport und Management, 2/2011, S. 19-27.

Im Interview mit Frau Barbara Spindler Generalsekretärin der BSO
Die Strategien der Top-Manager im Sport


Tim Lütke-Wenning, Ann-Marie Nienaber & Gerhard Schewe
Spiegelt sich die Arbeitsqualität eines Trainers im Gehalt wider? Vom Setzen falscher Anreize bei der Personalentlohnung

Im Rahmen einer empirischen Analyse wird untersucht, ob sich die Arbeitsqualität eines Trainers im Profifußball wirklich in der Höhe seines Gehaltes widerspiegelt. Dabei wird die Arbeitsqualität nicht wie üblicherweise anhand der erzielten Punkte am Ende einer Spielzeit bzw. am erzielten Tabellenplatz gemessen, sondern das strategische Verhalten in Form von Spielerverbesserungen und die Güte der Spielerwechsel zu Grunde gelegt. Daher lautet die Forschungsfrage: Sind hoch bezahlte Trainer auch die qualitativ besten Trainer? Grundlage der Untersuchung bilden statistische Daten der IMPIRE AG und des Kicker online zu Trainern und Spielern der ersten Fußball-Bundesliga der Spielzeiten 2007/2008 und 2008/2009. Die Analyse zeigt überraschende Ergebnisse. Sie belegt, dass Trainer im niedrigen Einkommenssegment durchaus qualitativ bessere Arbeit leisten als Spitzenverdiener. Somit ist eine Beurteilung der Trainer anhand ihrer vergangenen Leistung, wie es bislang gehandhabt wird, sehr in Frage zu stellen.

Keywords:
Profifußball, Arbeitsmarkt für Sportler, Arbeitsqualität, Gehalt

Zitation:
Lütke-Wenning, T., Nienaber, A.-M. & Schewe, G. (2011). Spiegelt sich die Arbeitsqualität eines Trainers im Gehalt wider? Vom Setzten falscher Anreize bei der Personalentlohnung. In Sciamus - Sport und Management, 2/2011, S. 29-46.


Frank Daumann & Benedikt Römmelt
Forschungsreport - Olympische Winterspiele in Deutschland aus Bevölkerungsperspektive

Keywords:
Olympische Winterspiele 2018, Sportgroßereignis, Kosten, Bevölkerungsperspektive

Zitation:
Daumann, F. & Römmelt, B. (2011). Forschungsreport - Olympische Winterspiele in Deutschland aus Bevölkerungsperspektive. In Sciamus - Sport und Management, 2/2011, S. 47-49.

Robin Heinze
Buchvorstellung – Marketing im Sport


Gregor Hovemann & Holger Fuhrmann
Identifikation und Bewertung von Finanzierungsmodellen für Sportstätten. Besonderheiten aus der Perspektive der Sportvereine und Kommunen.

Zwar sind die Kommunen und Sportvereine in Deutschland die dominierenden Anbieter und Betreiber von Sportstätten und auch wird der Sanierungsbedarf als erheblich eingeschätzt, jedoch sind die haushaltsrechtlichen Mittel der Kommunen und auch die Finanzmittel der Sportvereine begrenzt. Deshalb erscheint es sinnvoll, einerseits das Spektrum der möglichen Finanzierungen auszuloten und, andererseits die einzelnen Varianten differenziert zu bewerten. Im hier vorliegenden Beitrag wird ein institutionen-ökonomisch fundiertes Bewertungsmodell vorgeschlagen, um den Managern von Sportstätten bei der Entscheidung zur Finanzierung eine Orientierungsgrundlage zu geben.

Keywords:
Sportstätten, Finanzierung, Sportvereine, Kommune

Zitation:
Hovemann, G. & Fuhrmann, H. (2011). Identifikation und Bewertung von Finanzierungsmodellen für Sportstätten. Besonderheiten aus der Perspektive der Sportvereine und Kommunen. In Sciamus - Sport und Management, 2/2011, S. 51-66.

 

Der Markt für Beach-Volleyball in Deutschland – eine Analyse der Branchenstruktur aus dem Blickwinkel der Veranstalter – Teil I

Ausgabe Nr. 1 / 2011

 

Alexander Berlin
Europäischer Fußball und Südostasien – Eine Status-Quo-Analyse

Aufgrund begrenzter Wachstumschancen auf einheimischen Märkten und der Stagnation der Einnahmen von Stadion- und TV-Rechten haben viele europäische Fußallclubs und Verbände unterschiedlichste Maßnahmen zur Ausschöpfung ihrer Vermarktungspotentiale ergriffen. Eine dieser Maßnahmen stellt die internationale Expansion dar. Am Beispiel von Südostasien werden im Rahmen dieser Arbeit die verschiedenen Aktivitäten zum Aufbau von Beziehungen zu dieser Region qualitativ analysiert. Die Ergebnisse zeigen, dass die Bandbreite der Aktivitäten sehr groß ist und von Medienaktivitäten über Sponsoring, Merchandising, Spielertransfers, Ausbildung von Spielern und Trainern in dieser Region, Promotiontouren bis hin zu Charity reicht. Die begrenzte Anzahl der erfolgreichen Klubs in dieser Region verdeutlicht allerdings, dass darüber hinaus mehr notwendig ist, um eine loyale Fanbasis als Grundlage für eine erfolgreiche Beziehung aufzubauen.

Keywords:
Fußball, Spielertransfer, Vermarktung, internationale Expansion, Südostasien

Zitation:
Berlin, A. (2011). Europäischer Fußball und Südostasien - Eine Status-Quo-Analyse. In Sciamus - Sport und Management, 1/2011, S. 1-14.

Stella Lelek, Marie-Luise Klein
Der kommunikative Auftritt des Frauenfußballs im Internet – Eine Analyse der Vereinshomepages der ersten Frauen-Bundesliga 

Ein professioneller Internetauftritt wird für die erfolgreiche Vermarktung eines Vereins gegenüber Fans, Sponsoren und Medienöffentlichkeit immer wichtiger. Der Beitrag untersucht, inwieweit die Vereine der ersten Frauenfußball-Bundesliga die Anforderungen an einen professionellen Internetauftritt erfüllen und inwieweit dabei Unterschiede zwischen reinen Frauenvereinen und Vereinen, die an Profiklubs des Männerfußballs angeschlossen sind, bestehen.

Keywords:
Frauenfußball, Internetpräsenz, Vermarktung, Marketing

Zitation:
Lelek, S. & Klein, M.-L. (2011). Der kommunikative Auftritt des Frauenfußballs im Internet - Eine Analyse der Vereinshomepages der ersten Frauen-Bundesliga. In Sciamus - Sport und Management, 1/2011, S. 15-23.

 

Im Interview mit Dr. Nicolas Gaede Senior Director Marketing SPORTFIVE Germany
Die Strategien der Top-Manager im Sport


Christian Keller
Die finanzielle Stabilität von Teamsportclubs - Eine Standortfrage?

Vor dem Hintergrund einer Insolvenzanhäufung von Teamsportunternehmen stellt der vorliegende Beitrag die Frage nach einem Zusammenhang zwischen wirtschaftlichem Erfolg und Standort im Teamsport. Allgemein gilt der Standort in seiner Ausprägung in Standortfaktoren als langfristig erfolgsbeeinflussender Indikator der unternehmerischen Entwicklung. Die Erkenntnisse des Beitrages legen die Gültigkeit dieser Feststellung auch für den Teamsport nahe. In Abhängigkeit der standortspezifischen Voraussetzungen variieren die Vermarktungsmöglichkeiten in den Einnahmenfeldern Sponsoring, Hospitality, Ticketing und Merchandising. Clubs mit überlegenen Standortvoraussetzungen generieren im Mittel höhere Etats. Entscheidend für die Clubentwicklung bleibt aber vor allem die tatsächliche Ausschöpfung des vorhandenen Absatzpotentials durch systematische, zielorientierte Steuerungsaktivitäten. Als strategische Stellhebel der Standortdurchdringung lassen sich Clubmarke, Vermarktungsstrategie und kommunaler Lobbyismus identifizieren.

Keywords:
Teamsportunternehmen, wirtschaftlicher Erfolg, Standortfaktoren,

Zitation:
Keller, C. (2011). Die finanzielle Stabilität von Teamsportclubs - Eine Standortfrage?. In Sciamus - Sport und Management, 1/2011, S. 27-44.

Robin Heinze
Buchvorstellung – Management im Sport


Thomas Ehemann, Niels Gronau
Strategische Investments im Sport – Eine Annäherung an den (wahren) Wert von Profisportclubs – Teil II

Im zweiten Teil dieses Beitrags wird ein Bewertungsverfahren vorgestellt, mit Hilfe dessen sich dem „wahren" Wert eines Clubs bei strategischen Investments im professionellen Teamsport angenähert werden kann. Im Mittelpunkt der Betrachtung steht dabei der Markenwert, der die zentrale Wertdeterminante eines Clubs darstellt. Die Marke transportiert dabei den für strategische Investoren relevanten Nutzen eines Clubs für den Investor, der durch „weiche" Faktoren wie Tradition, Bekanntheit oder Sympathie determiniert wird. Da sich der Wert eines Bewertungsobjekts aus dem Nutzen, den der Käufer aus dem akquirierten Unternehmen zieht, ableitet, beeinflussen diese „weichen" Faktoren folglich entscheidend den Unternehmenswert. Das entwickelte Bewertungsmodell versucht daher die bestehenden Verfahren mit einem neuen Ansatz zu verbinden, um sich einer möglichen Wertbandbreite für den Club anzunähern. Aus den bisherigen Überlegungen in Bezug auf strategische Akquisitionen im Sport und dem vorliegenden Bewertungsmodell lassen sich in einem letzten Schritt praktische Implikationen für potentielle Investoren ableiten.

Keywords:
Clubwert, Investition, Investitionsrechenverfahren, Unternehmensbewertung, Unternehmensakquisition

Zitation:
Ehemann, T. & Gronau, N. (2011). Strategische Investments im Sport – Eine Annäherung an den (wahren) Wert von Profisportclubs: Teil II. In Sciamus - Sport und Management, 1/2011, 46-58.

 

 

Der Markt für Beach-Volleyball in Deutschland – eine Analyse der Branchenstruktur aus dem Blickwinkel der Veranstalter – Teil I

Ausgabe Nr. 4 / 2010

 

Ronald Wadsack, Gaby Wach
Legitimationskapital als Ressource von Sportvereinen

Sportorganisationen sind in vielen Belangen auf die Unterstützung durch öffentliche Mittel angewiesen. Da die damit verbundenen Leistungserwartungen unter den Aspekten der Effektivität und Effizienz bewertet werden, gilt es in der Führungsarbeit für die Sportvereine und -verbände systematisch darauf einzugehen. Dieses wird durch eine Erweiterung des klassischen betriebswirtschaftlichen Ressourcenspektrums um Mitglieder sowie Sozial- und Legitimationskapital ermöglicht.
Insbesondere mit dem Legitimationskapital wird in diesem Beitrag eine Ressource eingeführt, welches den speziellen Bedingungen der Sportvereine und -verbände Rechnung trägt. Die Notwendigkeit und Fähigkeit ihre Bedeutung für die Gesellschaft darzustellen, wirkt auf die Erschließung von Unterstützung u. a. durch die öffentliche Hand.

Keywords:
Sportvereine, Sportverbände, Führung, Ressourcen, Sozialkapital, Legitimationskapital

Zitation:
Wadsack, R. & Wach, G. (2010). Legitimationskapital als Ressource von Sportvereinen. In Sciamus - Sport und Management, 4/2010, 1-14.


Nicolas Heidtke

Der moderne Sportverein Vereine zwischen Tradition und Innovation – Ein Überblick

Seit einigen Jahren befinden sich Sportvereine in einem Anpassungs- und Veränderungsprozess. Der demografische Wandel, der Rückgang der Zuschüsse sowie die Einführung von Ganztagsschulen zwingen die Vereine sich aktiv mit den Veränderungen in der Gesellschaft auseinanderzusetzen. Vor allem die großen Mehrspartenvereine haben in den vergangenen Jahren mit einer Verberuflichung ihrer Führungsebenen reagiert, um den wachsenden Anforderungen gerecht zu werden. Der folgende Kurzbeitrag gibt einen Überblick über die Situation der Sportvereine in der heutigen Zeit und zeigt mögliche Entwicklungs- und Handlungsalternativen für die beteiligten Akteure auf.

Keywords:
Sportverein, Vereinsmanagement, Vereinsentwicklung, Vereinsführung

Zitation:
Heidtke, N. (2010). Der moderne Sportverein – Vereine zwischen Tradition und Innovation: Ein Überblick. In Sciamus - Sport und Management, 4/2010, 15-22.


Im Interview mit Marc-André Giger – CEO von Swiss Olympic
Die Strategien der Top-Manager im Sport


Kai Welkerling, Rainer Cherkeh
Die unerwünschten Blondinen - oder zur praktischen Verwertbarkeit der rechtlichen Diskussion zum Ambush-Marketing

Anlässlich der Fußballweltmeisterschaft 2010 haben sich aufgrund der öffentlichen Berichterstattung wiederum Fragen zum „Ambush-Marketing" gestellt. Die bisherige rechtliche Betrachtung konzentriert sich dabei auf das Lauterkeitsrecht, Markenrecht und Hausrecht (Vertragsrecht). Der nachfolgende Beitrag soll dabei helfen, die bislang erfolgte Diskussion im Hinblick auf ihre Praxisrelevanz zu untersuchen und gibt Hinweise, die bei zukünftigen Veranstaltungen für den Schutz von Sponsoren und für die Vermeidung der Verwertung der Veranstaltung von unbeteiligten Dritten von Bedeutung sein können.

Keywords:
Ambush-Marketing, Sportrecht, Markenrecht, Sportsponsoring, Fußballweltmeisterschaft

Zitation:
Welkerling, K. & Cherkeh, R. (2010). Die unerwünschten Blondinen - oder zur praktischen Verwertbarkeit der rechtlichen Diskussion zum Ambush-Marketing. In Sciamus - Sport und Management, 4/2010, 25-34.


Robin Heinze
Buchvorstellung – Handwörterbuch des Sportmanagements


Thomas Ehemann, Niels Gronau

Strategische Investments im Sport – Eine Annäherung an den (wahren) Wert von Profisportclubs – Teil I

Durch den in 2009 erfolgten Einstieg der Audi AG bei der FC Bayern München AG mit dem Erwerb von 2,9% der Anteile hat der deutsche Rekordmeister neben adidas bereits den zweiten Sponsoring-Partner zu einem strategischen Investor ausgebaut. Im Zuge der fortschreitenden Kommerzialisierung des Sports und der Umwandlung zahlreicher Vereine in Kapitalgesellschaften scheint der FC Bayern München nur ein prominenter Vorbote dieser Entwicklung in Deutschland zu sein. In diesem Zusammenhang wird die Frage nach dem Wert eines Profisportclubs insbesondere im Rahmen von strategischen Unternehmensakquisitionen zunehmend relevant. Der vorliegende Beitrag gibt einen Überblick über Investments im Sport, wie innerhalb eines Bewertungsverfahrens ein zuverlässiger Wert für einen Club als strategisches Investmentobjekt ermittelt werden kann und welche Implikationen sich daraus für Investoren ergeben könnten.

Keywords:
Clubwert, Investition, Investitionsrechenverfahren, Unternehmensbewertung, Unternehmensakquisition

Zitation:
Ehemann, T. & Gronau, N. (2010). Strategische Investments im Sport – Eine Annäherung an den (wahren) Wert von Profisportclubs: Teil I. In Sciamus - Sport und Management, 4/2010, 36-51.


Frank Daumann, Mathias Langer
Der Markt für Beach-Volleyball in Deutschland – eine Analyse der Branchenstruktur aus dem Blickwinkel der Veranstalter – Teil II

Bedingt durch Aufnahme in das Olympische Programm im Jahre 1996 hat sich Beach-Volleyballs in Deutschland schnell etabliert. Die zögerliche Annahme der TV-Übertragung durch RTL im Jahre 2005 markierte jedoch bereits den Eintritt dieser Sportart in die Sättigungsphase. Aufgrund abnehmender Zuschauerzahlen wurde die Masters-Serie eingestellt und unter den Ausrichtern und Veranstaltern der Ranglistenturniere fand eine Konsolidierung statt, die u. a. zum Marktaustritt von sportfive und der nicht-privatwirtschaftlichen Ausrichter führte. Bei den Ranglistenturnieren und Meisterschaften sind somit mit sae als einzigem Veranstalter und einigen privaten Ausrichtern wenige Akteure übrig geblieben.

Der erste Teil dieses zweiteiligen Beitrags ist in der Ausgabe 3/2010 der „Sciamus – Sport und Management" erschienen.

Keywords:
Beach-Volleyball, Branchenstruktur, M.E. Porter, Five Forces, Marktanalyse

Zitation:
Daumann, F. & Langer, M. (2010). Der Markt für Beach-Volleyball in Deutschland – eine Analyse der Branchenstruktur aus dem Blickwinkel der Veranstalter: Teil II. In Sciamus - Sport und Management, 4/2010, 51-67.

Der Markt für Beach-Volleyball in Deutschland – eine Analyse der Branchenstruktur aus dem Blickwinkel der Veranstalter – Teil I